主题：销售体验手记：销售技巧不等同于骗术
- 发表于2006-06-21
上周末，笔者来到位于北京东路的某开发楼盘体验一下卖房的感受。笔者在接受了有关人员历时半天的“速成”培训后，就成了一名见习置业顾问。由于地处交通主干道，常常可以看到来该售楼处“逛一圈”的人。该项目的销售经理告诉笔者，成为置业顾问（售楼员）之前，最少要经过一个月的专项培训。首先要到开发公司集中受训，课程包括公司现状、经营理念、企业文化、楼盘的开发建设情况、主要卖点等内容；最后要“外派”10天，进行市场调研，包括周边楼盘的情况、南昌知名楼盘的卖点、销售服务状况体验以及其他可借鉴的行业是如何对客户进行优质服务的手法。把这些培训关都顺利过一遍之后，才能正式上岗成为楼盘项目的置业顾问。
在体验“置业顾问”的两天经历，给笔者最大的感受就是：置业顾问并非像先前所听到、看到的一样，工作简单而收入颇丰。作为笔者临时“师傅”的该项目销售经理告诉笔者，业绩好的售楼员的眼力、与人沟通、寻找突破口的能力其实与经验丰富的警察不相上下：通过买房人的装束、饰品以及言谈举止，基本就能确定来者的身份、财产状况以及对房子的需求状况。
在跟随销售经理一起接待客户时，笔者真切体会到销售经理的“真功夫”，一对六十岁左右的老夫妇在一个小伙子的陪同下，进了售楼处看房并由他来接待。经过与三个看房人简单交流，销售经理显然摸到了看房人的“脉”。转入正题后，销售经理就顺应着老两口的心思来推荐该楼盘的“比较优势”：地理交通和生活休闲环境等优势。销售经理一番耐心介绍：楼盘处于交通方便、环境优美、升值潜力极大的城东。仅生活休闲一方面：东有艾溪湖旅游经济开发区，南有天香园，北有青山湖文化广场，西有湖滨公园和体育公园等。销售经理还特别强调，在生活采购方面，楼盘距离2公里范围里均有大型超市、酒店、非常方便以及包括小区目前升值以及具备将来进一步升值的潜力分析等等。笔者看到，老夫妇显然被销售经理的这番话打动，和身边的小伙子简单商量了一下，就以小伙子的名义定下了一套面积达100多平方米的房。
由于是周末，来该楼盘看房的人很多，几乎每个置业顾问都忙个不停地接待看房人。笔者也看到，有一些看上去有点经验的看房人，会一再问及房价的细节。销售经理告诉笔者，这类问题的回答如果难以令看房人满意，被看房人误解为房价虚高就坏了。必须解释清楚，让看房人觉得房价货真价实，并利用这个机会展现楼盘的卖点，促成看房人购买房子。
笔者在卖房体验中也发现，销售技巧方面也是购房者关心最多的，因为这关系到是否危及他们的切身利益。销售经理坦言：实际上，每个项目的置业顾问在销售时都会使用一些技巧，目的是为了更好地营造销售气氛，不过值得注意区分的是，这并不是像一些消费者所认为的那样，销售技巧就等同于骗术。
据了解，置业顾问在培训中都要接受一项名为“SP”培训，中间就包含很多销售技巧。笔者举几个例子，比如置业顾问永远不会坐在购房者的对面，这样有一种对视谈判的味道，容易使购房者产生压抑感，而应改坐在侧面，拉近双方的距离，同时在沟通中能够方便讲解楼盘情况或者一起看户型图。
还有一些诸如自己给自己打电话的“小计谋”，比如置业顾问拨通自己的电话，对着话筒说：“经理啊，现在有客户想要定某某房号的房子，你能不能给留一下啊，他们就要交定金了，反正前天想要定这个房的客户还没有来。”这样一说，起到了渲染气氛的作用，促使购房者在已决未决的犹豫中，做出决定把这套房子定下来。其区别的根本就在于，因为在这种销售技巧中，置业顾问至少没有欺骗购房者关于产品品质本身的事实。
在体验“置业顾问”的两天经历，给笔者最大的感受就是：置业顾问并非像先前所听到、看到的一样，工作简单而收入颇丰。作为笔者临时“师傅”的该项目销售经理告诉笔者，业绩好的售楼员的眼力、与人沟通、寻找突破口的能力其实与经验丰富的警察不相上下：通过买房人的装束、饰品以及言谈举止，基本就能确定来者的身份、财产状况以及对房子的需求状况。
在跟随销售经理一起接待客户时，笔者真切体会到销售经理的“真功夫”，一对六十岁左右的老夫妇在一个小伙子的陪同下，进了售楼处看房并由他来接待。经过与三个看房人简单交流，销售经理显然摸到了看房人的“脉”。转入正题后，销售经理就顺应着老两口的心思来推荐该楼盘的“比较优势”：地理交通和生活休闲环境等优势。销售经理一番耐心介绍：楼盘处于交通方便、环境优美、升值潜力极大的城东。仅生活休闲一方面：东有艾溪湖旅游经济开发区，南有天香园，北有青山湖文化广场，西有湖滨公园和体育公园等。销售经理还特别强调，在生活采购方面，楼盘距离2公里范围里均有大型超市、酒店、非常方便以及包括小区目前升值以及具备将来进一步升值的潜力分析等等。笔者看到，老夫妇显然被销售经理的这番话打动，和身边的小伙子简单商量了一下，就以小伙子的名义定下了一套面积达100多平方米的房。
由于是周末，来该楼盘看房的人很多，几乎每个置业顾问都忙个不停地接待看房人。笔者也看到，有一些看上去有点经验的看房人，会一再问及房价的细节。销售经理告诉笔者，这类问题的回答如果难以令看房人满意，被看房人误解为房价虚高就坏了。必须解释清楚，让看房人觉得房价货真价实，并利用这个机会展现楼盘的卖点，促成看房人购买房子。
笔者在卖房体验中也发现，销售技巧方面也是购房者关心最多的，因为这关系到是否危及他们的切身利益。销售经理坦言：实际上，每个项目的置业顾问在销售时都会使用一些技巧，目的是为了更好地营造销售气氛，不过值得注意区分的是，这并不是像一些消费者所认为的那样，销售技巧就等同于骗术。
据了解，置业顾问在培训中都要接受一项名为“SP”培训，中间就包含很多销售技巧。笔者举几个例子，比如置业顾问永远不会坐在购房者的对面，这样有一种对视谈判的味道，容易使购房者产生压抑感，而应改坐在侧面，拉近双方的距离，同时在沟通中能够方便讲解楼盘情况或者一起看户型图。
还有一些诸如自己给自己打电话的“小计谋”，比如置业顾问拨通自己的电话，对着话筒说：“经理啊，现在有客户想要定某某房号的房子，你能不能给留一下啊，他们就要交定金了，反正前天想要定这个房的客户还没有来。”这样一说，起到了渲染气氛的作用，促使购房者在已决未决的犹豫中，做出决定把这套房子定下来。其区别的根本就在于，因为在这种销售技巧中，置业顾问至少没有欺骗购房者关于产品品质本身的事实。
- 发表于2006-06-21
个人认为,销售技巧是介于真实和欺骗之间的一种手段.说是真实却又带有欺骗的色彩,说是欺骗又没有纯粹欺骗那么假,多多少少又有那么点真实性.总之就是七分真三分假,至于这种行为算不算欺骗就只好见仁见智了.
- 发表于2006-06-21
- 发表于2006-06-21
没出状况就简单,出状况就复杂了
- 发表于2006-06-21
一看楼主就知道楼主是站在开发商那边的.
- 发表于2006-06-23
呵呵
- 发表于2006-06-23
上周末，笔者来到位于北京东路的某开发楼盘体验一下卖房的感受。笔者在接受了有关人员历时半天的“速成”培训后，就成了一名见习置业顾问。由于地处交通主干道，常常可以看到来该售楼处“逛一圈”的人。该项目的销售经理告诉笔者，成为置业顾问（售楼员）之前，最少要经过一个月的专项培训。首先要到开发公司集中受训，课程包括公司现状、经营理念、企业文化、楼盘的开发建设情况、主要卖点等内容；最后要“外派”10天，进行市场调研，包括周边楼盘的情况、南昌知名楼盘的卖点、销售服务状况体验以及其他可借鉴的行业是如何对客户进行优质服务的手法。把这些培训关都顺利过一遍之后，才能正式上岗成为楼盘项目的置业顾问。
在体验“置业顾问”的两天经历，给笔者最大的感受就是：置业顾问并非像先前所听到、看到的一样，工作简单而收入颇丰。作为笔者临时“师傅”的该项目销售经理告诉笔者，业绩好的售楼员的眼力、与人沟通、寻找突破口的能力其实与经验丰富的警察不相上下：通过买房人的装束、饰品以及言谈举止，基本就能确定来者的身份、财产状况以及对房子的需求状况。
在跟随销售经理一起接待客户时，笔者真切体会到销售经理的“真功夫”，一对六十岁左右的老夫妇在一个小伙子的陪同下，进了售楼处看房并由他来接待。经过与三个看房人简单交流，销售经理显然摸到了看房人的“脉”。转入正题后，销售经理就顺应着老两口的心思来推荐该楼盘的“比较优势”：地理交通和生活休闲环境等优势。销售经理一番耐心介绍：楼盘处于交通方便、环境优美、升值潜力极大的城东。仅生活休闲一方面：东有艾溪湖旅游经济开发区，南有天香园，北有青山湖文化广场，西有湖滨公园和体育公园等。销售经理还特别强调，在生活采购方面，楼盘距离2公里范围里均有大型超市、酒店、非常方便以及包括小区目前升值以及具备将来进一步升值的潜力分析等等。笔者看到，老夫妇显然被销售经理的这番话打动，和身边的小伙子简单商量了一下，就以小伙子的名义定下了一套面积达100多平方米的房。
由于是周末，来该楼盘看房的人很多，几乎每个置业顾问都忙个不停地接待看房人。笔者也看到，有一些看上去有点经验的看房人，会一再问及房价的细节。销售经理告诉笔者，这类问题的回答如果难以令看房人满意，被看房人误解为房价虚高就坏了。必须解释清楚，让看房人觉得房价货真价实，并利用这个机会展现楼盘的卖点，促成看房人购买房子。
笔者在卖房体验中也发现，销售技巧方面也是购房者关心最多的，因为这关系到是否危及他们的切身利益。销售经理坦言：实际上，每个项目的置业顾问在销售时都会使用一些技巧，目的是为了更好地营造销售气氛，不过值得注意区分的是，这并不是像一些消费者所认为的那样，销售技巧就等同于骗术。
据了解，置业顾问在培训中都要接受一项名为“SP”培训，中间就包含很多销售技巧。笔者举几个例子，比如置业顾问永远不会坐在购房者的对面，这样有一种对视谈判的味道，容易使购房者产生压抑感，而应改坐在侧面，拉近双方的距离，同时在沟通中能够方便讲解楼盘情况或者一起看户型图。
还有一些诸如自己给自己打电话的“小计谋”，比如置业顾问拨通自己的电话，对着话筒说：“经理啊，现在有客户想要定某某房号的房子，你能不能给留一下啊，他们就要交定金了，反正前天想要定这个房的客户还没有来。”这样一说，起到了渲染气氛的作用，促使购房者在已决未决的犹豫中，做出决定把这套房子定下来。其区别的根本就在于，因为在这种销售技巧中，置业顾问至少没有欺骗购房者关于产品品质本身的事实。